顾问式销售超越（3）

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　　具体到日常营销活动中该怎么做？

　　营销活动的具体表现：

　　●体验营销

　　●情感营销

　　●友谊营销

　　●汽车文化营销

　　●汽车生活营销

　　1. 体验营销：

　　即上汽大众提出的品尝式方式。6月第八届北京国际汽车展览会在规模和层次上开始发生从量变到质变的飞跃。展会已经不再是纯粹的产品展示，而更偏重品牌的综合展示，重视提高消费者对汽车享受的体验。应该说，在这种消费氛围的培育下，国内汽车消费者也开始呈现出跟以往大不一样的消费心态。

　　对我们来说，是新鲜词，但在发达国家早已应用，许多国际知名公司如惠普、通用电气、微软、联想、海南航空等公司倡行。并证明行之有效。

　　没有效也不会传播了。

　　未来学家托夫勒20世纪70年代在《未来的冲击》中写到：几千年人类经济发展的总历史将表现为三个阶段：即产品经济时代（包括前产品经济时代和后产品经济时代）、服务经济时代和体验经济时代。

　　“随着服务像它以前的货品一样越来越商品化，体验逐渐成为所谓的经济价值的下一步……欢迎来到体验式经济时代”。

　　在美国戴尔公司总部，差不多每间办公室都写着一句口号：“顾客体验：把握它。”数千名员工脖子上挂着嵌有照片的工卡，上面写着戴尔公司的使命：在我们服务的市场传递最佳顾客体验。

　　在体验经济时代，消费者的消费行为表现：

　　1）、消费者寻找一种感受：

　　追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。

　　2）、对个性化需求越来越高。人们越来越追求那些能够促成自己个性化形象形成、彰显自己与众不同的产品或服务。如新车型，国外的五颜六色，我国的单一。

　　深圳已有汽车经销率先推出"客户体验"服务模式，提出"别把客户当上帝"的观点。"叫客户就是上帝，还不如轻松做朋友"。"一车三顾问"终身服务，"太空舱式"贵宾服务、"24小时"保姆服务……这些都是取代"客户就是上帝"，即"客户体验"服务模式： "以客户为中心"不是以客户的表面需求为中心，而是以客户的"心"为中心，做法上不是停留在纸面上、口头上，而是落实到每一个员工每一天所做的每一件事上。

　　当记者在采访相关工作人员时，他们谈到："我们从来不把客户当上帝，而是把客户当朋友，为客户带来全新的价值体验。"

　　另外一组数据更能说明消费者的情绪对消费行为的重要影响。据悉，一般4S店计算日人流量的单位都是“组数”，有关统计数据显示，工作日来看车的组数通常保持在每天20组左右，双休日或者碰上新车发布、试乘试驾等活动的时候，组数就会增加到每天60组左右。原因在于这些活动挑起了消费者的好奇心，并且让他们有了亲身体验的机会，专家分析，这些真实的情感体验都是导致他们最终消费行为的重要因素。

　　这些现象充分说明已有少部分先知先觉的人意识到这一趋势。正在倡导并推行新营销。

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