销售的意义

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　　你是否曾尝试过从客户的角度和立场来看待我们的生意？如果还没有，抓紧去做，这是掌握说服性销售技巧从而取得销售成功的必由之路。

　　让我们来做个练习：从现在开始我们完全地将自己当作一名顾客，譬如说，你的确需要买一双鞋，当你作出这一个购买决定时，你一定有许多想法和需求，如：舒适，耐穿，你喜欢的风格，颜色，由某种特定的材料制造，合适的价位等。

　　你用自己的积蓄准备按照自己的愿望买这双鞋时，你遇到一位口齿伶俐的销售代表向你滔滔不绝地介绍一双鞋，而其目的只是为了完成他在这类产品上的规定销量，那么你只能做一件事情：尽快地离开他或不小心买了它以后发誓以后不再和此人打交道。

　　销售的唯一总则

　　现在凭借这个小练习你已经获得了足够的信息了解什么是成功销售的唯一总则。

　　只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费。

　　这个销售规律告诉所有的销售人员，长期的成功销售取决于什么。

　　销售原则一

　　我们必须判断/了解客户的真实想法和需要

　　几乎所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客户的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都掌握在客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法。因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求。

　　实现销售原则一所需要的技巧

　　1. 沟通技巧

　　用来帮助你如何高质量地提出与回答问题以保证交流中的敞开性，它帮助你更好地采用聆听，并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。

　　2. 客户渗透

　　客户渗透的培训将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料能够更加帮助你了解客户的想法与需求。它将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解更多的客户信息，使你有可能提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能的反对意见做出准备。

　　销售原则二

　　向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求。

　　这个原则实际是你销售工作的核心，是销售介绍最终要阐明的实质，甚至是说服性销售的全部。

　　实现销售原则二所需要的技巧

　　1.说服性销售模式

　　说服性销售模式提供了一种简单的模式，他能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况，如果遵从这一结构方式，便可保证你可以全力集中于销售原则第一和第二条上。

　　2.处理反对意见

　　处理反对意见表现为二个方面：

　　（1） 及早发现可能出现的反对意见并避免它的发生；

　　（2） 当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。

　　3.谈判技巧

　　在双方都迫不得已需要做出一定让步时，如何达成一个对双方都较为圆满的解决方案所需要技巧。

　　每一位成功的，或希望成功的销售人员都应该信奉这个销售规律，并严格按照两个销售原则去实施。相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。

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