顾问式销售的超越（6）

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　　3. 友谊营销：

　　营销的目的从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系. 可口可乐公司太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话："可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。"正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主.

　　由"单纯销售商品"向"销售服务、销售思想、销售生活方式"的转变，凭借着情感与销售的完美结合得到了丰厚的市场回报。

　　营销能把关注的焦点放在人与人的关系上，让人间的真挚情感，在营销过程中进一步沉淀或升华，国外有位商人深有体会地说：“不会谈恋爱的人就不会做生意。”

　　赢得一人的友谊就意味着赢得一群人的友谊。伙伴之间的影响也特别大。只要这个伙伴群体当中有某一个人赶上了某种潮流，其他的伙伴也会受到其影响和带动。

　　虽然在传统的销售过程中，许多销售者自觉不自觉地也希望与客户结成友谊与合作的关系，但这种关系的达成往往只能依靠销售者本身的素质以及自觉来达成，而在具体的操作中，又不免有个人气质与个性方面的因素介入，并不能像友谊式销售那样，在体制与结构的设计上就考虑了销售者角色多元的因素，因此无法从根本上体现出友谊式销售的优势。

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