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TXT41、中国企业营销发展的一般过程
2、国外企业营销发展的过程和趋势
3、对营销核心概念的重新认识
3、对营销核心概念的重新认识
市场营销：
-市场营销不同于推销
-推销的焦点是卖方的需求；营销的焦点是
买方的需求
-推销致力于将卖方的产品销售出去；营销
则是通过深入了解顾客的需求；制定相应
的战略和策略；通过使顾客满意实现企业利益
3、对营销核心概念的重新认识
产品：
-产品是用来满足顾客需要的任何东西
-一个产品由3个要素组成：实体、服
务和创意
-实体是传送服务的工具，营销的任务
是销售产品实体中所包含的服务和利
益，而不是产品实体本身
3、对营销核心概念的重新认识
服务：
-顾客对服务的需求日益增强
在产品实体之间的差别越来越难以识别
的情况下，服务是形成差别化的重要途
径
-在某些新的业务领域中，服务将唱主角，
产品成为配角

海尔的服务理念
3、对营销核心概念的重新认识
顾客满意:
-高度满意的顾客会对公司忠诚更久
-满意的顾客会更多购买公司的产品并提高
购买产品的等级
-满意的顾客会主动向他人传播有利于公司
的信息
-满意的顾客对竞争品牌及其广告不敏感
-满意的顾客会向公司提出改进产品/服务的
建议
-由于交易惯例化，降低了交易成本
…………
3、对营销核心概念的重新认识
关系营销:
-研究表明，吸引一个新顾客的成本是保持
一个现有顾客成本的5倍
-令人遗憾的是，大多数企业的营销实践往
往集中在吸引新顾客而不是留住老顾客上，
他们强调交易而不是关系
-关系营销的根本任务是培植顾客对企业及产品的
忠诚度,获得最大的顾客生涯价值

3、对营销核心概念的重新认识
客户关系管理（CustomerRrlationshipManagement）
-客户关系管理（CRM）是指企业通过富有意义的
交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客
户获得、客户保留、客户忠诚和客户创刊目的的反
复循环的过程
-通过CRM技术，企业可以增加对客户的了解，针对
客户需要提供更有针对性的产品和服务，客户的请
求可以得到更加及时、高效、正确的处理，从而提
高顾客的满意度，促进良好客户关系的形成、维持
和发展
4、成功市场营销的本质特征
顾客让渡价值

内容
制订营销策略/计划的程序
机会与威胁分析
经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、供应商、自然环境的现状和变化趋势

采购行为特征
需求特征
需求变化情况

竞争者的数量
竞争者的目标市场
竞争者的产品
竞争者的业务状况
竞争者的市场策略

目标市场容量
目标市场的增长率
目标市场的需求变化趋势
......
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