专业谈判技巧 下载

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PDF版14课程内容
双赢谈判的理念
双赢谈判过程和技巧
什么是谈判？
谈判的类型
谈判的金三角
谈判的类型
阵地式谈判
阵地式谈判的特点
结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险
多方参与时更为不妙
友善并非答案
阵地谈判类型
理性谈判的特点
人：把人与事分开
利益：集中精力于利益，而不是阵地
选择：在决定以前分析所有可能性
标准：坚持运用客观标准
理性谈判与阵地谈判对比
谈判结果
双赢谈判金三角
第一部分
双赢谈判基本原则
谈判的必要条件
谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝；
谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为能达成令双方满意的协议；
事情不可由一方单独决定；
时间允许；
双方各有所得。
无法谈判的情况
你没有讨价还价的能力，或缺乏经验，难以同对方抗衡；
你有实施个人意志的力量或权威；
你没有时间进行充分的准备；
谈判可能会对你的长期目标造成损害；
你明知自己的要求得不到满足。
常见谈判错误
带着先见进入谈判；
不清楚谁具有最终的谈判权威；
不知道自己的优势何在，以及如何有效地发挥这些优势；
只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判；
不能抓住实质问题并进行深入讨论；
不能控制表面上看起来不重要的因素，如实践和问题的顺序等；
没有让对方先出价；
不知道该什么时候收场。
谈判综合症
一条道（ONE-TRACK）综合症；
非赢即输（WIN-LOSE）综合症；
漫游（RANDOM-WALK）综合症；
避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症；
......

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