销售技巧－－话术应用福美来VS伊兰特、凯越(doc 65) 下载

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doc65S.W.O.T分析
Strengths优势
公司荣誉：
2003年深圳十佳汽车经销商
2004年深圳十大汽车经销商
2004年度全国五十佳汽车经销商
产品荣誉：
福美来深圳最畅销车型
普利马深圳最畅销MPV
产品优势：……
Weakness弱势
厂家品牌宣传力度弱（以客户为中心）
产品进入成熟期，亮点不多（品质稳定）
与伊兰特相比1.6无AT;1.8无MT（讲求高性价比）
与同类产品缺乏价格竞争优势（保值率高）

Opportunity机会
12月份展厅活动
伊兰特销量压力不大
节前购车
良好的激励机制
Threat威胁
消费者持币待购
伊兰特1.6AT

客户关心的问题
商务问题
价钱、按揭、保险、优惠
技术问题
发动机功率、外形设计等
利益问题
安全上、经济上、精神上等
产品五个特征，让客户在看车的时候接受这个理念
造型与美观——稳健而兼备运动美感，浑圆流畅线条由车头一直延伸到车尾，增强了整体美感，同时减少了风助。
动力与操控——凌厉的提速带来强烈的推背感，转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。
舒适实用性——折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范，全方位照顾您的家庭和工作。
安全能力——高刚性车身、ABS EBD、智能气囊、可溃转向柱、四门钢梁等，由主动到被动、由里及外无处不诠释着“安全高于一切”的宗旨。
超值表现——公司优势、产品优势、国际品牌，内外兼修集操控性、实用性、经济性于一身。

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