家电企业渠道模式分析 下载

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TXT45中国家电企业的营销渠道模式与评价
课题与问题
探讨当前我国家电企业普遍采用的渠道模式
研究如何对不同的渠道模式进行有效的控制与管理。
家电企业普遍采用的渠道模式
区域多家经销商制
区域总经销制
直接分销制
一，区域多家经销商制
渠道结构模式
采用该种模式的前提条件
该种模式的特点
有效利用该模式的建议</P><P>区域多家经销商制的定义
所谓区域多家经销商制，就是指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代理分销自己的产品。</P><P>区域多家经销商制的长处
由于是多家批发商同时经销，因此每个经销商在价格上不可能进行控制，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力来提高销售量。这对于厂家来说有利于铺货率的提高、销售网络的拓展、销售政策的下放和销量的提升。
区域多家经销商制的短处
多家批发商之间的竞争往往容易导致为了提高各自的销售量（冲量〕而压价倾销，从而导致市场价格混乱、区域内窜货等现象，最终使许多经销商无利可图，挫伤其积极性，降低经销商与厂家的亲合力以及对品牌的忠诚度。</P><P>厂家有效进行渠道控制的途径
选择优良的经销商
严格控制零售价格，维持终端价格的统一
协调渠道成员之间的冲突
创造多赢合作模式
1，选择优良经销商
（1）根据市场容量和发展潜力合理划分经销地域。要有利于厂家对经销商分销范围的区隔和有效控制。
（2）各经销商之间的实力要相当。如果经销商之间实力相差过大，容易出现不良竞争而导致对渠道失控的现象。且经销商之间也难已协调。
（3）对经销商的规模要适当控制。中等规模的经销商比较适宜，因为实力太大难以控制，尤其当他们经销的品牌较多时，对自己产品的重视程度会相对减弱。</P><P>新飞、容声、长岭等品牌冰箱在一些省份选择了多家一级批发商，各批发商之间的实力差异较大，又没有明确的经销区域划分。这样这些经销商各显神通，凭自己的实力和能力争夺销售网络资源，积极发展自己的分销网络，极力扩大地盘。在短期利益和扩大销售量目标的驱动下，相互杀价，造成市场价格混乱和窜货，致使厂家对分销网络失控。最终许多经销商因无利可图逐渐失去经营该厂家产品的信心。
2，严格控制零售价格维持终端价格的统一
多头批发最容易爆发价格战，因此控制各级渠道的价格体系，维护零售价格的统一对于规范经销商行为，维护市场秩序，增强经销商信心尤显重要。同时也有利于市场的培育和长期发展。

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