如何有效地管理区域市场( 3页) 下载
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32)资金流管理
资金是渠道运作的血液,资金流管理不善,渠道运作必然陷于困顿。有两种不良现象值得厂家注意。
●资金流管理的误区
①滥用推广费
许多厂家习惯于将产品销售的推广费当作销售折扣给经销商,由经销商独自运作。如果该经销商是独家经销商,他当然愿意拿出来做广告宣传和市场推广,因为收益归自己独自享有;但如果是非独家经销,这样做无异于“为他人做嫁衣裳”,所以更常见的是将此折扣做为杀价的筹码,将市场搞乱,乘机捞一把。
②滥发授信额度
很多厂家以为给予客户授信额度越多,在客户心目中的地位越重要,客户的积极性就越高,销量自然就会上去。殊不知,绝大多数经销商到了付款期限,总是各种理由拖欠,有的是因为资金被终端套住而无法兑现,有的纯粹是“空手套白狼”,压跟儿就没有履行合同的诚意。对这些人,厂家的“慷慨”纯粹是自讨苦吃。
要确保经销商履行合同,市场代表必须承担起相应的职责:积极深入市场,与经销商的推销员、库管员、财务人员、终端打成一片,掌握经销商的产品流向、库存量、销售报表、客户登记表。
●警惕回款陷阱
若问营销经理们什么事情占用时间最长,恐怕绝大多数人都会回答:回款。为什么营销经理的大部分精力花在“回款”这一例行事务上,而不是花在开拓市场、监控市场上?在老外看来,这是一个不需要回答的问题,或者说不是问题的问题。主要原因是,我们这个社会还不是一个信用社会。
①应收帐款回收不及的苦恼
越来越多的老总感觉到减少坏帐、呆帐如同开拓新业务一样重要。厂家为经销商提供商业信用,采取赊销、分期付款等资金优惠政策,目的是为了提高经销商销货的积极性,增大销量,但如果管理不善,会给厂家带很多麻烦。应收帐款可能在无声无息地侵蚀着公司利润,最终将公司拖垮。
......
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32)资金流管理
资金是渠道运作的血液,资金流管理不善,渠道运作必然陷于困顿。有两种不良现象值得厂家注意。
●资金流管理的误区
①滥用推广费
许多厂家习惯于将产品销售的推广费当作销售折扣给经销商,由经销商独自运作。如果该经销商是独家经销商,他当然愿意拿出来做广告宣传和市场推广,因为收益归自己独自享有;但如果是非独家经销,这样做无异于“为他人做嫁衣裳”,所以更常见的是将此折扣做为杀价的筹码,将市场搞乱,乘机捞一把。
②滥发授信额度
很多厂家以为给予客户授信额度越多,在客户心目中的地位越重要,客户的积极性就越高,销量自然就会上去。殊不知,绝大多数经销商到了付款期限,总是各种理由拖欠,有的是因为资金被终端套住而无法兑现,有的纯粹是“空手套白狼”,压跟儿就没有履行合同的诚意。对这些人,厂家的“慷慨”纯粹是自讨苦吃。
要确保经销商履行合同,市场代表必须承担起相应的职责:积极深入市场,与经销商的推销员、库管员、财务人员、终端打成一片,掌握经销商的产品流向、库存量、销售报表、客户登记表。
●警惕回款陷阱
若问营销经理们什么事情占用时间最长,恐怕绝大多数人都会回答:回款。为什么营销经理的大部分精力花在“回款”这一例行事务上,而不是花在开拓市场、监控市场上?在老外看来,这是一个不需要回答的问题,或者说不是问题的问题。主要原因是,我们这个社会还不是一个信用社会。
①应收帐款回收不及的苦恼
越来越多的老总感觉到减少坏帐、呆帐如同开拓新业务一样重要。厂家为经销商提供商业信用,采取赊销、分期付款等资金优惠政策,目的是为了提高经销商销货的积极性,增大销量,但如果管理不善,会给厂家带很多麻烦。应收帐款可能在无声无息地侵蚀着公司利润,最终将公司拖垮。
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