学会让客户自己说出需求

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　　客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就象我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝的。看下面的对话：

　　业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”

　　客 户：“不需要。”（70%的营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的）

　　业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？”

　　客 户：“我不想了解这个产品。”

　　业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？”

　　客 户：“也许吧！”

　　业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？

　　客 户：“……”

　　通过上面的沟通方式，营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来

　　简单的说，赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如：

　　“×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”

　　“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”

　　“×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！”

　　“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！”

　　客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。

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