年终业绩得意的销售案例

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　　小姜的心情落寞吗？

　　已经做了四年医药保健品营销工作的小姜如今是一家颇具实力的制药企业的地区级营销经理。由于销售工作做得比较出色，小姜已跨入到“中产阶级”的行列，用时髦的说法就叫做“高级白领一族”，即有房子，也有车子。最近小姜的脸上总流露出掩饰不住的喜悦，因为婚后刚一年，刚三十岁的他又有了一个儿子。小姜可谓是事业春风得意，家庭和睦幸福，真是双喜临门。

　　由于小姜个性格内向，但为人处世却是个积极乐观忠诚可靠的人，而且自己的能力又不比别人差。可做了三年的地区级营销经理，眼瞅着跟自己一起进公司的经理都纷纷得到了提拔和重用，不是升为省级经理就是分管着几个大片区的销售，最差的也由小片区调任到大市场了。可就是小姜却迟迟得不到这样的“待遇”，为什么？很简单，小姜虽然有缺点，但是终归是公司主管营销的领导不喜欢小姜那种内向，甚至有点木讷的性格，可为什么小姜却能做好营销呢？可能是小姜为人的诚挚热情和真心实意赢利了客户的认可和满意，却不善于在领导面前溜须拍马、阿谀奉承而导致了这样的结果吧！这在营销行内叫做“不会来事”。但小姜却对这种尴尬的情形表现出以德报怨，并没有流露出对领导和公司的不满情绪，仍然一味的认为可能是自己的能力和素质还没有达到公司与领导的标准与要求，还要继续努力才行，只要做好了，终归会得到公司与领导认可和提拔的。

　　在此过程中，小姜早已给自己归划好了职业生涯，那就是做一位名副其实的“职业经理人”，虽然这个目标对自己来讲目前还比较高远，但他觉得通过自己的努力，一定要在三十五岁之前达到。干三年的地级营销经理算什么，我自己一定要不断提升自己的素质，以通向职业经理人所具备的条件来严格要求自己。

　　对于许多做业务的人员来讲，他们都有一个不成文的“规定”，那就是在一个企业里，三年不“挪窝”就“闪人”，特别是一些已经升任经理的营销人员，更是义无反顾的等到最晚不过三年而得不到晋升提拔时，就从这个不能得到提拔的企业里转身走人。但小姜却没有这样做，他第一年进入这家制药企业时是一名业务员，由于干得不错，在第二年年初时就被升为地区片区经理，可此时却换了领导，他也就一干就是三年时间没有得到继续的提拔或调任。

　　小姜为何没离开？

　　小姜管理的市场不大，但他做的却非常用心，三年来小姜得到企业所赋予他的许多的荣誉，可陷入如此境地显然与小姜本人的表现是格格不入的，是相互矛盾的。虽然小姜偶尔也会胡思乱想一番，时不时心里还有些堵得慌，但小姜确信，他的职业经理人的职业规划目标也在自己的努力下在不断接近，这是为长远的考虑。并且，他不从这家企业离开不仅是因为目前他所销售的产品好，更是因为企业本身对他还行，自己也对企业怀有了深厚的感情。他在这家企业赚到了钱，买了房、买了车，还结了婚生了孩子，这些，当然与自己的努力有关，但能说不是企业给自己的吗？自己不能这样自私的狠心肠的一走了之。

　　可眼下，马上又到年底了，公司给自己年初制的目标销售任务也按照自己的计划有条不紊的进行着，看来今年能够顺利完成任务又不会成问题了。对成竹在胸的小姜来讲简直有点轻而易举，虽然今年公司给下的任务仍然比去年增加了20%，但对小姜来讲，他完成任务有他自己的一套计划方案。

　　小姜销售成功的“密诀”

　　首先，小姜认认真真的把公司年初定的任务以“目标体系书”的形势进行了严格的分解，这是营销人员必做一项工作。绝大多数的业务人员不喜欢写东西，特别是文字性的东西，同时也不喜欢整天“泡”在表格与数据当中。小姜却不这样认为，他认为公司要求做目标体系书是非常正确的，这是目前许多企业都对业务人员实行的一套行之有效的管理模式，目标体系书绝不完全等同于一般意义上的全年工作计划，它更科学、更完善、对业务人员更具有可操作性。 www.yxzj8.com

　　公司要求制定的目标体系首先以鱼骨图形式出现了一、二、三级目标，这就是一个全年销售总目标下所设定的各个分目标，而完成总目标需要进行几次总目标的分解，就会有几个目前许多企业导入的绩效考核制度中的KRA（关键结果领域），完成每个分目标需要几步，从哪些方面完成，也就所说的几个KPI（关键绩效指标）。鱼骨图就好比是制定出了明晰的全年总目标，而小姜的每个KRA和KRA下面的KPI做的都非常细，细到全年中每个月、每个星期甚至是每天都要去拜访哪里，是医院还是终端药店，拜访的频率是多少，具体哪一天该做什么样的促销活动，达到什么样的效果。

　　小姜的目标体系书主要大项横向罗列如下：KPI、短板问题及解决方法，考核标准及考核办法、配分、完成时间、责任人等几大项。这些大项目中指出了更具体的小项方法与内容。其中主要包括：市场中遇到了问题该如何解决，每个月、每个周到每天的销售量是多少，每个单店产生多少销量都尽数反映在小姜的目标体系书。小姜因目标体系书而非常明确自己、业务人员及团队每天甚至每天某个时段的工作内容，小姜深知“细节决定成败”的重要所在。

　　小姜科学而又精细的制作出的长达50页的目标体系书，只要他一有空就会拿出来对照自己的目标体系书上的工作与实际工作的差距，以便及时达成，这就为他顺利完成全年销售回款任务帮了大忙。

　　其次，小姜认真把公司的绩效考核落到实处，执行到位，使团队的力量发挥到极致。小姜的团队是一个团结向上的团队，他不象其它的片区经理那样在接受考核和考核业务人员时主观意识和个人情绪占主导。小姜把绩效考核吃得非常透，尽量做到既与情于理让业务人员佩服，并且也客观评价出每个业务员的绩效到底是怎样的。

　　由于销售最主要看重销售业绩，而小姜对于那些没有完成当月或是当周销售业绩的业务员对他们进行充分的指导，帮助他们在下周或下月连同上周和上月及本周或本月的任务一同完成，这样业务人员就不着急了，心里有了完成下个月任务的信心。小姜客观上绩效考核和客观上对业务人员的评价得到业务员的认可和拥护，使绩效考核没有成为一纸空文或挂在口头的“幌子”及制造矛盾的根源，团队非常团结，所以发挥的效果非常之大。

　　第三，小姜制定出详细的沟通计划表，这张沟通计划表罗列出了三大项内容，即1、与下面业务人员的沟通，内容主要包括了业务人员目前工作中遇到的问题和困难；目标销售与实际销量达成情况，若未完成则一起分析解决；业务人员生活与家庭情况及时掌握；业务人员的思想动态和心态调整等等。在小姜与业务人员及时的进行沟通时，他就拿着表格象聊天一样，将要点做以记录，随时了解业务员的想法和思想动态，从工作和生活上真正关心业务员。这样以来，一个团队就会形成合力，到了年终，所在市场的销售回款任务就水到渠成的顺利完成，这就是目前所倡导的“人性化管理”的具体的体现之一。

　　小姜第二张表格是与领导沟通的表格，即及时向主管领导报告自己每个月、每周的片区销售状况。而由于他不善于与领导谈论工作之外的话题，所以每次在汇报自己市场情况时，都较为详细。这样能够及时让公司领导和主管领导了解他片区中的状况，并适时的提出市场中目前遇到的自己解决不了的短板问题，力争取得公司领导和公司这个强大后盾的支持。

　　小姜的第三张表是经常与业绩好的市场经理及业务人员进行及时的沟通交流的记录表。小姜的第三张表其实就是他装在自己业务公文包里的一个日记本。不论是偶遇还是相请他都会不失时机的向别人请教，与自己公司的一些业绩优秀人员沟通，并且也与其它同类产品厂家的人员沟通，套取他们的经验，直到取得优秀营销人员的“经”为止。

　　第四、后天的学习力非常重要。“以前的学历与能力只能代表过去，而后天的学习能力和接受能力强才会成为21世纪的市场中真正需要的人才”。这是多数人的共识和深刻体会，小姜也这样认为。 www.yxzj8.com

　　小姜之所以能够不断的不断进步，并且在每年年底时都能够以优秀的业绩回报公司，除与每个人的努力配合和自己良好管理相联系外，还与自己的后天学习能力和自己时不时提醒自己的业务员提高学习能力有关。小姜认为，市场瞬息万变，营销需要科学的方案和技巧，需要创新的营销思维和良好的知识结构，管理更倡导严格和科学，这些都需要不断的学习，后天的不断学习和新理论新知识的学习完善，这样才能随时跟得上变化的市场和营销的多变性。

　　为此，小姜养成了一个喜欢看书学习的良好习惯，小姜在刚做营销没多长时间就用自己的第一笔收入买了电脑，与刚开始自己操作电脑的笨拙相比，如今他已会用许多软件，能够熟练操作电脑。他订阅了象《销售与市场》、《现代营销》、《销售与管理》、《商界》等这些不仅发行量大，而且集实战操作和理论分析相结合的国家一级财经期刊进行后天专业营销知识的“武装”，同时他还经常去书店购买一些最新的营销和管理类的书籍学习，并记了二十多万字的笔记。他利用双休日，自己尽量挤出时间还去上了一个“职业经理人培训”的业余班，以提升自己的竞争力。

　　小姜的学习不仅仅停留在书本上，他还积极的从其它人员那里学习一些销售经验。比如他与其它经验沟通时，听到他们哪些促销活动做的比较成功，会根据自己实际也会借鉴效仿；在全公司营销经理开会时，他们各在没有任何防备情况下，有些营销经理会谈到自己的“销售风光往事”，说者无心，可听者的小姜却有意，他会迅速的取舍哪些对自己市场有帮助；小姜还时不时以一位顾客的身份去竞争对手那里“学习”人家的先进营销经验，同时还会旁敲侧击了解竞争对手的相关信息，以达到“知己知彼，百战不殆”。

　　第五、绝大部分的营销人员不喜欢或是较怕写东西，这好象是他们的“通病”。但小姜却认为，营销人员写的功底是非常关键的。因为营销人员要想超越自身，要想使自己有质的飞跃，就要过“写”关。许多良好的思路与方案计划，只要大脑想到的，就应当写下来，而一旦写下来，就有可能去执行，也就会有了成功的可能。不是有句话叫“不怕做不到，就怕想不到吗”但小姜把它改为“不怕做不到，就怕写不到”。动笔的能力有时往往比动脑的能力在某些时间和场合更能判别一个人的水平。

　　有一次，在年终述职时，营销经理们在念完述职报告后会得到主管营销的副总经理的评价。而当最后一位营销经理念完后，营销副总深深的“唉”了一声。随后说道，“你们都是什么文化水平，绝大多数都是大专文化吧，可你们的述职报告写得还不如有些初中生的作文，既不深刻、也谈不上结构，更别说逻辑关系了”。实际上这次受批评也包括了小姜在内。所以从那次后，小姜经常会强迫自己写一些东西，比如打报告、写申请、撰写小型促销方案、工作计划、拟定合同等应用文。有时兴致来了还时不时为企业内刊上投一些稿子过去。

　　后来，小姜经过多年的营销生涯得出了较为深刻的写作心得，营销、管理以及今后职业技能的提高和职业生涯的提升，哪样不需要“写”？而哪个真正的职业经理人不是“写功”了得？况且写出来的东西内容精彩与否，则是衡量营销经理水平的其中重要一条，绝大多数时间是你能写出来，就能说出来，而这些又统统来自于你能想出来，但如果不写出来就等于你没想，或是想了没写下来也并不能体现出你的文化修养与职业内涵呀！

　　第六、正是由于写的功底与学习的能力得到了有效的提升，并且小姜也认为这要象做营销的经理一样必须“持之以恒”，不轻言放弃。所以，小姜的年终总结总是会博得阵阵掌声。

　　小姜每年年底的总结工作比其它营销经理似乎都细致入微和认真全面。

　　在总结的字数和态度上；其它的营销经理最多的也就是一千多字，不认真对待的也就拿着手写的两片纸；而小姜每次的总结字数都在二千字以上，并且每次都认真的用电脑打印好。 www.yxzj8.com

　　在总结内容上；其它的营销经理中，大多数是报喜不报忧，象记“流水帐”一样只管把一年来的主要工作说到就是了，只有少数人会讲到自己工作上的不足。而小姜则会把总结写的很透，不仅把自己与团队一年来都主要做了哪些工作说到，而且给予具体事例分析。都是什么因素使自己取得了较优的销售业绩，创造了不俗工作成绩，市场管理的井井有条等等成功因素都会毫不保留的分析出来告诉大家（这样做小姜认为是资源共享，共同创造销售奇迹，使公司整体业绩能够顺利实现）。并且小姜还对工作中的困难和不足也做以较深入剖析，并初步提出自己在新一年当中改进措施。

　　在总结的写作技巧上，其他营销经理以直白的铺陈方式来写，有时候还词不达意，听着让人感觉苍白无力，文采很少，直想瞌睡。而小姜的总结写作对某些事的分析的鞭辟入里，一针见血。同时用词恰当、引经据典、并运用了许多数据和部分事例，很振奋人心，并且听了之后使营销人员很受鼓舞。

　　在总结的逻辑结构上：许多营销经理的总结结构松散，逻辑不严密，有些段落之间不连贯等。而小姜的总结整体把握的非常完满，不仅结构严紧，而且逻辑严密，整篇总结就象一篇论文一样浑然一体，并没有给人以拖踏冗长的感觉。

　　这些特点和因素使小姜的年终总结报告每年都写得非常精彩，这就是“既干的好，也要写的好”。综合素质，个人能力及水平的提高就需要这样平时一点一滴总结和积累，才得以提高，销售业绩不是光凭聪明的头脑、夸夸其谈的口才创造出来的，归根结底还是需要“实干”，这样也是迈向成功职业经理人的关键一步。

　　小姜的总结不象是其它的单位或许多人流于形势的总结，总结会开完了就曲终人散，没有实质的“惩前毖后，治病救人”的效果，小姜却一定要把总结当作是对上一整年工作以及人生的“大盘点”，是对来年工作的正确科学的指导。小姜在总结上花的功夫使他和他的团队受益匪浅，也成为他销售上量，任务能够顺利完成的又一重要保证。

　　“秘密”就是“没有秘密”

　　小姜在今年又一次能够顺利的完成公司下达的销售回款任务，已经是板上钉钉的事，还有可能超额完成。为什么呢，小姜除了自己上述透露的这些主要“秘诀”后，小姜还透露了一个最大成功“秘密”，小姜说他销售能够连续几年能够保持优秀，“最大的秘密就是销售成功并没有什么大的秘密”，销售就是把日常的每项工作用科学的方法坚持做细做好就能够成功。所谓，“你有你的千条计，我有我的老主意”，这就是小姜能够不断获得营销成功的“制胜法宝”。新一年业绩的完成及营销上获得的成功，使小姜又一次进步了，为他早一天成为真正的“职业经理人”又做了坚实的基础保证。

　　作者简介：王运启，真名王运齐，被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国多家知名网络媒体和主流报刊专栏作家和特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。

　　善长领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。

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