有原则的让步
美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是：在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现的价值也存在很大差异，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。
1. 学习让步策略
学员在学习跳舞的时候，教练讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程和观众的反映。
最奔放的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”
你，或者你的客户人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户？
销售象跳交际舞，谈判象跳桑巴舞。如果说只有销售产生利润，那么商务谈判就是一个企业赢利的最关键因素，谈判桌上谈判者一分钟的疏忽，可能使得生产人员一年的劳动成果付之东流。所以一个高素质的商务谈判者，是企业利润的捍卫者和争取者。
在价格谈判当中，如何没有其他的筹码可谈，就剩下赤裸裸的价格时，如何让对方“觉得”赢得了谈判的胜利，以满足客户的心理需求，这就要向跳桑巴舞学习了。如何让客户感到我们的价格已经到底了，确实不能够再降了，来满足客户的心理预期，这就是双赢商务谈判的核心主题。
“消费者不是要买便宜的东西，而是要买觉得占了便宜的东西”这就是客户的心理需求，买没有买到便宜的东西，在这个世界上有绝对的标准吗？完全来自消费者的个人心理预期。
市场上的大多数商务贸易的完成，都是来源于信息的不对称，在采购双方的七种类型对阵中，大多数的情形是采购双方都是一头雾水，被信息所蒙蔽。一位先生在郑州家乐福做法律顾问，曾透露说：郑州家乐福在香港采购的易拉罐装的可口可乐合同上签订的采购价是二美分，真是让大多数人难以置信。后来在北大讲《双赢商务谈判》讲师让学员猜这个采购价格，大多数学员根据市场零售价2.5元猜到采购价0.8元就没有再敢往下说了。还真有一次被一个学员说中了，原来他算业内人士，对此价格显出不屑一顾的表情。
所以我们的目的是如何满足客户对产品采购价格的心理预期：客户的心理预期有以下方面形成：客户的消费经验（直接经验）、听朋友说（间接经验）、成本估计、价值、用途等，这些认识经验跟实际本身存在着偏差，这一点，客户心理也有一定的预期，如何让客户的预期增大，引导向对我们利益的一方。还可以用我们的销售中的沟通技巧，进行挖掘和引导出客户的期望值，再通过塑造采购方认可的价值，以达到客户的心理预期让客户满意，超越客户的心理预期让客户欣喜若狂。
2. 让步的原则分析表：
让步原则 让步分析
谨慎让步 让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。
尽量迫使对方在关键问题上先行让步 本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
不做无谓的让步 每次让步都需要对方用一定的条件交换。
了解对手的真实状况， 在对方急需的条件上坚守阵地。
事前做好让步的计划 所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。 价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家化妆品公司向某家大型影视公司洽谈业务，其中一款化妆品报价是1000元，你可以将价格降到900元成交，因此你谈判的空间是100元。怎样让出这100元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式：
www.yxzj8.com让步方式 让步分析 让步结果
初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。 这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。
许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出10元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了20元和30元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的50元全部让给了对方。 认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。 各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次25元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个25元。
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报。 最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。
3. 让步策略在历史上的运用：
故事一 孙膑减灶
战国时魏惠王派王子申和庞涓集中全国兵力，再次攻打韩国。韩哀侯向齐国求救。齐威王派田忌为将、孙膑为军师，发兵救韩。魏惠王听说齐军来攻大梁，急忙令太子申和庞涓回兵救魏。孙膑与庞涓曾是同学，知他有勇无谋，可以智取，不宜硬拼。于是他向田忌献上“减灶诱敌”的计策：
魏齐两军刚刚遭遇，孙膑就命令齐军撤退。庞涓追到齐军驻地时，清点齐军的灶头，10万有余。第二天齐军又急急退却，只留下5万个灶头。到了第三天，齐军的灶头只剩下2万个。庞涓见状，非常高兴，命令魏军加紧追赶齐军。太子申问他为什么这样做，庞涓说：“我早就听说齐军胆小怕死，三天之内就逃走了大半。我军穷追不舍，定能取胜。”后来，齐军撤到了两山之间的马陵道，孙膑见这里谷深路窄，宜于设兵埋伏，就命令士兵砍下树木作为路障，又把路旁的一棵大树的树皮剥去，只等庞涓前来送死。黄昏时分，庞涓带领疲惫不堪的魏军来到马陵道，士兵清理路障时发现了树上的字，忙向庞涓报告。庞涓赶来持火把一照，见上面写着“庞涓死于此树下”几个大字，不由得大惊失色。未及庞涓回过神来齐军已是万箭齐发，魏军顿成瓮中之鳖，庞涓中箭负伤，自知生还无望，于是拔剑自刎。
故事二 虞诩增灶
虞诩是东汉人，他在抵御羌族入侵方面很有功绩。后来羌人侵犯武都郡，虞诩被派往武都去做太守，以抗击羌军。羌军知道这个消息后，派出几千士兵企图把虞诩拦在陈仓崤谷一带消灭掉。虞诩来到陈仓，了解了敌人的意图，暂且按兵不动，却故意传出消息，说要上书皇帝请求救兵，等救兵来到以后一齐出发。敌人得到这个情报信以为真，于是分兵抄掠附近各县。虞诩趁着敌军分散的机会，连夜插入敌后，一天一夜行军将近二百里。他命令部下每人造出两个灶，使军灶的数目一天增加一倍。羌军见虞诩的军灶一天天增加，以为救兵来了，便不敢追赶。
有人问虞诩：“战国时候齐国军师孙膑和魏将庞涓打仗，进入魏国国境时有十五万灶，第二天孙膑命令减到五万，第三天减到三万。庞涓追了三天，高兴地说：‘我本来知道齐兵胆怯，果然如此。他们开进我的地盘才三天，士兵已经逃跑大半了。’于是以轻兵猛进，结果中了孙膑的埋伏，兵败身亡。孙膑以减灶取胜的经验你不采用，反而增灶，这是什么道理呢？兵法上说一日行军不可超过三十里，以防意外，如今你一天行军将近二百里，这又是什么原因呢？” 虞诩回答说：“敌人兵多，我们兵少，走得慢就容易被敌人追上，快一点走，敌人就摸不清我们的踪迹了。敌人见我们军灶一天天地增加，一定以为武都郡的军队来迎接我们了。他们以为我们人多，又见我们行军很快，就不敢来追赶了。我们和孙膑当时的情况不同，孙膑为了麻痹敌人，引诱他们来追赶，所以用减灶的计谋故意示弱。现在我们需要吓唬敌人，使敌人不敢追赶，所以必须改用增灶的办法来示强。斗争形势不同了，战略战术也就应该有所改变。”后来虞诩果然打退了羌军的侵犯，使武都郡的人民得以安居乐业。
4. 应对还价
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。
方法 运用
化整为零 将对方的开价明细化，将价格细分出各自组合构成，分别询价评估，可以对不需要的部分去处，以降低价格，或提出相关的数据加以反驳。
找出对方的不合理 任何一个企业都有不满意客户，通过互联网或其他方式找出对方的不满意客户，让对方解释以便给予让步。
告知预算有限 告知对方此次采购的预算有限，超过此一上限无法采购。
www.yxzj8.com推给上级 告知对方此种高报价，需耗费时间经上级在批。可是领导要二个月才可能回国。
以价制价 直接对于对方的开价不表认同，当场也开出超低价加以反制，然后再静观其变，等待对方的响应。
直接退出谈判 对于对方的开价嗤之以鼻，甚至表示开价不够诚意，然后直接退出谈判。如果对方不愿意因此破局，会回过头来找我方谈。
5. 勇敢说“不”
在当今这个“供过于求”的年代，客户就是上帝。当上帝提出某方面的要求，甚至是不合理的要求的时候，大多数电话营销人员都会尽量去满足他们的要求，其实，适当拒绝客户个别不合理的要求，恰恰是有原则的表现，也是一种以退为进的的策略。说“不”需要勇气，也需要智慧。
下面的一个案例，阐述了一名勇敢的电话营销人员与客户谈判价格问题的时候，勇敢的说“不”。
与客户对话表格
人物 内容
电话营销人员 “王主任你好!上次我们谈到的化妆品的问题，请问您和经理商量的怎么样了？”
客户 “我正准备给你点电话呢，我们商量过了，觉得你提出的价格太高了。”
电话营销人员 “王主任，我很理解你，我觉得您处在这个位置上的确很难，一方面要为公司考虑：另一方面还要为您的客户负责任，是这样吗？”
客户 “是呀，所以你要理解我，如果你在价格上再让500元，我们马上签协议。”
电话营销人员 “您这样说，我真的很想和你们合作，但是和你们合作之后，恐怕您就再也见不到我了。”
客户 “为什么？”
电话营销人员 “因为您刚才说的那个价格，是我们的跳楼价，必须是我跳了楼之后才能给你的价格，王主任您忍心我跳楼吗？”
客户 “你真逗。说真格的，有没有什么好办法可以让你不跳楼，我们还继续合作的办法？”
电话营销人员 “很简单，那就是更换次的化妆品。”
客户 “次的化妆品？”
电话营销人员 “是呀，我可以免费赠送你们，但后果我可不负责。”
客户 “那可不行，我必须对我的客户负责。”
电话营销人员 “是呀，王主任，你看，我们也联系快半年了吧？您觉得我这个人怎么样？”
客户 “很好呀！”
电话营销人员 “谢谢！王主任，说句心里话，我觉得您这个人也非常好，在我心里早就把你当朋友了。既然是朋友，我觉得应该坦诚相待，您说对吗？”
客户 “对，没错。”
电话营销人员 “所以，坦诚地讲，我给您的价格已经是同行中最优惠的价格了，如果您觉得不合适，可能我们这次就不能合作了。不过没关系，我们以后还有合作的机会。”
客户 “你们真的不能再优惠了吗？”
电话营销人员 “是的。”
客户 “那好吧！我们这边来想办法吧，目前我们的经费已经不多了，不过我们可以想办法从服装费那边挪点儿过来。”
电话营销人员 “那太好了，王主任，谢谢你，下次您来我们这里，一定请你吃饭。
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