如何准备吸引客户的样品？(上)

　　【嘉宾介绍】黄光国，中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理，在公司三年，为公司的出口业务的大幅提高立下了汗马功劳。

　　【精彩看点】

　　如何在展会前充分了解展会公司的情况

　　在展会上要获得哪方面的信息

　　如何准备吸引客户的样品

　　与网友在参展和客户方面的一些问题互动

　　（ 10:04:28）  主持人说：各位网友大家上午好，我们今天的主题是“展会的实战经验宝典—展会前如何准备吸引客户的样品”，广交会再过一个月就要开幕了，广交会如何准备吸引客户的样品是一个获得订单的关键，我们今天请来了中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理黄光国先生，他有非常多的实战经验，在公司三年，为公司出口业务的大幅提高立下汗马功劳，给我们大家打个招呼？

　　（ 10:04:37）  黄光国说：大家好，我是中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理，非常高兴来到阿里直播室，也不是说来讲经验，我今天也跟大家做一个交流。

　　（ 10:05:35）  主持人说：黄经理，对要参加的展会，如何在展会前充分了解展会公司的情况？

　　（ 10:06:30）  黄光国说：这是当然的，每个企业要参展的话，那个参展在这个企业当中，这个广告宣传要占很大的比重，每个企业、每个参加在参展之前要对这个展会公司了解清楚，有的展会公司服务态度是层次不起的，首先要选好展会公司。

　　（ 10:06:37）  黄光国说：我们选择的方式一般会在参展之前收到很多展会公司的传真和邮件，我们首先要筛选，首先要知道他们的企业资料，包括注册地点、法人代表的一些详细联系信息、注册资金等等。

　　（ 10:07:11）  黄光国说：下一步让展会公司提供一些过往的成功案例，参展的投资应该是一个公司比较大的投入，如果投资不善的话会给公司造成很大的损失。

　　（ 10:07:16）  黄光国说：我们参展的时候一定要考验展会公司的实力，他们的过往的成功案例，同哪些厂家、企业合作过，然后对这些企业联系，了解这个展会公司的情况怎么样，了解他们的服务态度。

　　（ 10:08:46）  主持人说：展会之前你们也会了解一下过往参加过的企业，聊一聊看看个展会公司怎么样。

　　（ 10:08:53）  黄光国说：这些企业给我们提供他们的经验，他们会介绍这家公司的服务态度或者是服务质量。

　　（ 10:08:59）  主持人说：比如说广交会你们会去了解他们的情况吗？

　　（ 10:09:06）  黄光国说：当然的，像广交会不上网站知道它的效果，也知道它在世界上的地位，在国外买家心目中的地位这是要充分了解的。

　　（ 10:09:13）  主持人说：如果对一个展会的话，比如说广交会，那如何了解展会的客源情况呢？

　　（ 10:09:25）  黄光国说：不同类型的展会、不同类型、不同区域那客源都不尽相同，我们知道广交会是非常出名的，在世界上第三大展会，它的客源是来自世界各地的，这在出口企业当中都是了解的情况。 选择广交会是一般每个出口企业有机会都会设法参加的展会。

　　（ 10:09:37）  主持人说：像广交会，还有国外大型展会公司，他们会在网站上公布买家的客源情况吗？

　　（ 10:10:31）  黄光国说：它会介绍，在专门的网站上介绍，大家有心的话在网站上花点时间搜索一下。

　　（ 10:10:38）  主持人说：你可以在它们的展会上看一下客源的情况，比如说哪个国家来啊什么的？

　　（ 10:10:44）  黄光国说：是的，有客户的分类，哪种产品、哪个行业、哪个地区，客户的参观等都有的。

　　（ 10:10:51）  主持人说：展会前准备工作包括到展会的网站上了解一下这个展会的客源情况，比如说客源情况了解清楚以后，自己针对哪个市场，自己准备产品、准备价格，这种事前的准备工作？ www.yxzj8.com

　　（ 10:11:38）  黄光国说：对，我们要根据展会的情况来做相应的准备，如果我们产品定为欧洲市场的话，那你肯定要知道欧洲市场的客源所占的比重是多少，你要确定参加何种展会。

　　（ 10:11:44）  主持人说：比如是否针对这个地区的样品。

　　（ 10:11:58）  黄光国说：对，按不同产品来看，我是做家电行业的，对其它产品不了解，在欧洲对家电产品，如空调、电扇等这类的小家电，他们喜欢线条比较舒畅一点的，亚洲的客户他就喜欢精巧、小巧，颜色比较花花绿绿的这一些，不同客户有不同需求。

　　（ 10:12:12）  主持人说：第二个问题我想问一下对要参加的展会，一般你们公司在展会上要获得哪方面的信息？

　　（ 10:13:57）  黄光国说：在展会上我们参加的目的一般至少是两个，首先第一个你要抬升企业形象，另外一个就是大家可能都有共同的想法，就是定单，这两个目的，我们带着这两个目的来参加广交会，我们参加展会的同时也了解相关的信息，参加广交会来说这个投资是相当大的，去年我们参加广交会投资就是11-12万。

　　（ 10:14:02）  主持人说：费用蛮厉害的。

　　（ 10:14:09）  黄光国说：这个在公司的的预算当中占有相当大的比重的，参加一次广交会肯定要有各个方面的收获，在展会当中首先我们要了解市场需求情况，不同的市场有不同的需求，包括这个产品它的外观哪些方面的要求和功能，比如说价格水平要限制在哪个范围之内，从展会上我们利用这个展会获得这方面的信息。

　　（ 10:14:18）  主持人说：那我想问一下比如说市场需求情况的话，你是分两步走，一方面从客户这边，一方面从同行这边？

　　（ 10:14:27）  黄光国说：那个当然，首先我们在广交会说能够接受的客户一般情况下能够接触到500-1000的客户，他们的名片、询盘之类的。 我们在短短几天内能够接触到这么多客户，那说明我们可以跟客户之间可以进行交流，从他们的口中了解到他们的市场、他们的需求，因为这是一个非常好的机会，因为平常的话不可能在这么长时间内跟这么多客户接触。

　　（ 10:14:33）  主持人说：主要从客户口中？

　　（ 10:14:42）  黄光国说：对！

　　（ 10:14:49）  主持人说：还有摆放的同行那里看同行的情况？

　　（ 10:17:04）  黄光国说：对，另外一个我要说的就是要了解我们同行的发展情况，包括你的竞争对手他的规模怎么样，他的产品研发方向，他的价位、他的品质，他的市场定位。 因为广交会上同一个行业当中你不可能一个人参展，有很多同行都去参展，我们参加广交会不是说光是接单这样的狭小的目标，我们要做其它很多的工作，我们要了解市场情况、了解客户、了解竞争对手的发展情况。

　　（ 10:17:13）  主持人说：你觉得了解客户还是相对比较好了解，只要跟客户聊聊就可以了，了解竞争对手是不是相对难一点？

　　（ 10:17:24）  黄光国说：了解竞争对手实际上也不是很难，如果从事多年贸易工作的员工，有不同的方式，在这里肯定说你可以通过自己到竞争对手那里看一下它的产品、它的外观，也可以看一下功能，也可以去询盘套一套价格，套一套新产品的研发方向，但是并不是每个外贸业务员都是这样的，

　　（ 10:17:29）  黄光国说：有很多外贸业务员参加广交会有很多的经验，他善于识别竞争对手，还有从你的参展证可以看出，竞争对手都可以看的出来，我们对这方面一般都是比较注意的。像吊带、参展证、来宾证，像中国人、香港人就要注意了。

　　（ 10:17:36）  主持人说：是托。

　　（ 10:18:10）  黄光国说：要么就是竞争对手的老板，就是反间谍了，如果自己去的话，作为一个中国人对方可能比较怀疑，我们一般让对方的客户做自己的工作，收集情报。 www.yxzj8.com

　　（ 10:18:16）  主持人说：这是一个比较好的方法，我们刚才谈了展会的一些信息和展会上如何做准备的，下面了解一下你们参加一个展会之前是不是会发出一些邀请函邀请老客户去本展位参观和洽谈？

　　（ 10:19:12）  黄光国说：这个是当然的，这个是必须的，每一家参展企业都会这样做的，因为你即使是不参加广交会，参加广交会对一个企业来说是一个比较大的举动，这么大的动向不告诉客户，我不知道你这个企业平时是怎样跟客户沟通的，你企业的发展、产品的研发，你每一个研发方向，新产品等，有哪些商业企业都要让自己的客户来了解这些举动。 另外一方面你参加展会就像一个表演者，要有足够的观众来捧场，在广交会上你的熟客肯定要进一步来探讨，更深层次的合作。

　　（ 10:19:18）  主持人说：加深关系。

　　（ 10:19:25）  黄光国说：对，如果是新客户你可以让他来充分了解你，广交会就是展示自己的企业形象、展示自己产品的舞台，有尽可能多的观众来支持你、来给你捧场。

　　（ 10:19:33）  主持人说：下面我们进入一个下面的话题，参加展会的话如何准备吸引客户的样品呢？

　　（ 10:20:52）  黄光国说：样品来说是产品冥冥中的，但是也大同小异，首先我们对产品要有一个精心的安排，如果在广交会上同类商品应该说成千上万，客户如何在成千上万的产品中看中你的产品，要做到这一点非常的困难，我们准备样品时要非常的慎重、要精心挑选，一般选择你有代表性的产品，代表性比较强的，我们是生产风扇的，风扇有很多的款式，哪一种产品最有卖点、最有代表性，你要挑选有代表的产品来广交会上进行展示。

　　（ 10:20:58）  黄光国说：另外第二点你要对这个产品的外观非常注重，因为广交会上最重要的做法是如何最大限度地吸引来宾他们的眼球，如果说外观没有什么特点的话，你要保持外观的整洁、光泽度。

　　（ 10:22:23）  主持人说：黄总，你们平时会不会根据市场情况打一些特有的样品？

　　（ 10:23:55）  黄光国说：会的，我们的产品都是进行客户的需求，我们针对韩国市场专门开发了空调扇，我们通过广交会使我们的产品在韩国受到了很多韩国客户的询盘。 我们参加广交会之前请设计公司设计一款新型空调扇，实际上在广交会之后收到很大的效果，收到很多的定单，第一批量就达到两万多台。

　　（ 10:24:05）  主持人说：这个是专门设计的？

　　（ 10:24:15）  黄光国说：是的，主要是外观设计，韩国人很注重产品外观的，还有一个新产品，有些同行不会把新产品拿出来展示，我们新产品都会拿出来展示，不管这个新产品是成熟还是不成熟的，我们都要拿到广交会让客户看一看，即使 这个产品没有开发出来，那也要拿一个手工版的出来，

　　（ 10:24:23）  黄光国说：因为这样可以了解这个产品在市场上有多大的需求，有多少客户关心这种产品，我们也可以这种新产品上了解客户对这个产品的需求度、一个市场发展的潜力多大，新产品一定要带到广交会上去，哪怕这个新产品没有什么功能，只是一个外观也应该带到广交会上去，来考察它的市场区别有多大。

　　（ 10:25:20）  主持人说：你是通过什么渠道了解买家的需求，你是怎么买家来感兴趣？ 比如说你专门为韩国市场打了几款样品，你怎么让韩国市场认同？

　　（ 10:25:27）  黄光国说：我们开发产品之前咨询相敢客户，跟客户沟通的时候都要问他们，我们设计一款新产品有很多的电子图稿供客户选择，让客户选择哪一种产品是这个市场比较喜欢的，然后我们针对他们的意见，根据客户的意见来做这个产品，我们开始有很多设计稿的，我们根据客户的反馈来做最后定型。 www.yxzj8.com

　　（ 10:25:35）  主持人说：实际上你们准备样品的时候还是自己来设计样品，然后提交给客户请他们来评点对这个产品的意见？

　　（ 10:25:41）  黄光国说：是的。

　　（ 10:27:29）  主持人说：你们会了解市场，比如说媒体、杂志上了解，还有看看当地卖什么产品，根据款式来设计样品，然后给客户去看呢？有这样做吗？

　　（ 10:27:37）  黄光国说：是要做这样的调研的，有的还要去国外去逛一它的商场、超市，看看这个产品的销量多大，它的外敢怎么样，功能有哪些要求，这些都是有要求的，还有在杂志上查询一下。

　　（ 10:27:46）  主持人说：你们公司做这些事情还要做系统的工作吧，了解当地市场情况，在设计这个环节，然后提交给客户选定设计的产品，最后再打样？

　　（ 10:27:52）  黄光国说：对。

　　（ 10:27:59）  主持人说：看你们企业三年之内业绩量提升这么快，你们的准备工作来说是做了充分的准备？

　　（ 10:28:06）  黄光国说：这是必然的，不然的话不会在这么短时间发展这么快的。

　　（ 10:28:12）  主持人说：我上次听郑总介绍你们在开发市场方面有独到之处的，所以我请你谈一下样品细节方面的问题。

　　（ 10:28:18）  黄光国说：好的。

　　（ 10:28:28）  主持人说：刚才我们了解了你是如何了解同行的情况，现在谈一下如何让你的样品从同质化的样品当中脱颖而出，做风扇的企业很多，为什么你们三年内做到一千万，而其他的企业就不能得到这么多定单，从同质化的样品当中如何脱颖而出？

　　（ 10:30:00）  黄光国说：关键是展会上我们要做一些工作，刚才我们说展会上有很多类似的产品，也就是说在那么多的产品中，那客户为什么会一眼选中我的产品，而不是选中竞争对手的产品，那我们有很多的工作要做。

　　（ 10:30:54）  黄光国说：首先参加广交会一般对展位进行选择，一般展位大家可能最主通道上的展位，它的客流量比其它通道高出两到三倍，所以说能够选择一个主通道是参展可能参展获得更理想的效果。

　　（ 10:31:07）  主持人说：价位也很大。

　　（ 10:31:13）  黄光国说：这个我们公司是接受的，因为毕竟接触的客户要多好几倍。另外一个是展位的布置，展位一旦确认下来之后就要对展位进行布置，请专门的设计公司为为你规划。

　　（ 10:31:19）  主持人说：你们是请专门设计公司规划的吗？

　　（ 10:31:26）  黄光国说：要根据企业发展阶段，如果是一个很大的公司那就要请专业的设计公司规划，那如果是中小企业的话，那请资力不是很高的公司，那它们会诚心诚意为你服务，当中要沟通，展会的设计方案是要反复商讨的。

　　（ 10:31:34）  主持人说：我可以理解成你们每个展会都会进行特装的吗？

　　（ 10:31:40）  黄光国说：不一定，我们有时候参展也是一个标摊，也没有特装。

　　（ 10:31:49）  主持人说：你说在展位上的布置进行设计？

　　（ 10:33:50）  黄光国说：摆放的层次，摆放的时候要突出产品的卖点，一个开关、一个按纽可能成为一个很好的设计的外观，可能吸引客户的眼球。

　　（ 10:33:56）  黄光国说：另外我告诉大家一个自己的经验，可能利用广交会说管理方面的漏洞做一些合理的工作，就像踢足球的合理冲撞，可以越位摆到展位外面去，尽管会挡住客户的行走，利用组委会人员不在的时候可以推到人道上去，但是要注意不要过分，偶然做一下，不可能真正摆到通道正中间，就是稍微突出一点的位置，我觉得是可以合理利用这些空间的。 www.yxzj8.com

　　（ 10:34:02）  主持人说：你觉得这样摆到通道的话会效果好一点吗？

　　（ 10:34:09）  黄光国说：当然，最好是动态类的，像我们风扇类的，我们弄一下让风扇启动，在上面飘一些飘带之类的，这个比较显眼，而且是比较醒目的，关键是就是醒目。

　　（ 10:34:15）  主持人说：反正是尽一切可能让自己亮相？

　　（ 10:34:21）  黄光国说：对，就是要吸引客户眼球。

　　（ 10:34:28）  主持人说：还有呢？

　　（ 10:34:35）  黄光国说：然后是对产品进行标识，因为产品的功能，你参展要招待很多的客户，你招待这个客户的时候，那另外一个客户在没有你接待的时候让他了解到产品，那你就要对产品进行标识 ，让你没有交待的时候让这个客户看到这个标牌，然后看到这个标牌之后对这个产品有一个深刻的印象，尽管你没有介绍，但是他已经知道了。

　　（ 10:34:41）  主持人说：看来黄总在没有参展之前做大量的工作，主要是产品的独特性，另外一个价格因素？

　　（ 10:34:47）  黄光国说：对，价格是很重要的因素。

　　（ 10:36:11）  主持人说：另外是样品是否符合要求，从同质化的样品当中脱颖而出，这一点非常重要的。

　　（ 10:36:22）  黄光国说：是的，另外自己本身的产品要有独到之处之外，另外你对参展人员进行筛选，要让他了解产品，了解市场需求、了解外贸外语相关知识。最重要的一点是让他了解产品的功能，他如何去介绍这个产品呢，有些公司他会非常注重样品的选择，但是他不注重人员的培训，

　　（ 10:36:28）  黄光国说：就是一个很好的产品，有很大卖点的产品，但是业务员不能充分的介绍，客户也不清楚，那就不能对这个产品产生很好的印象，这是一点，这是要非常重要的，就是要注意参展人员的培训。

　　（ 10:36:34）  主持人说：这一点很重要，很多人忽视这一点。

　　（ 10:36:42）  黄光国说：是的，参展有大量工作要做，很多企业都忽视这一点。

　　（ 10:36:49）  主持人说：还有吗？除了刚刚这几点？

　　（ 10:37:29）  黄光国说：你以前销往哪一个市场，哪一个知名品牌，你至少在展会上标明知名品牌的彩盒、包装，来展示给这些客户、观众。

　　（ 10:37:39）  主持人说：你们都是做OEM，你们给知名品牌加工的话那把包装放出来，说明你有这个资力？

　　（ 10:37:46）  黄光国说：我有能力成为这个品牌的供应商，那说明我的资力如何、水平如何。

　　（ 10:37:55）  主持人说：这样才能从同质化当中脱颖而出？

　　（ 10:38:01）  黄光国说：对，这是比较重要的。

　　（ 10:38:21）  主持人说：产品从同质化当中脱颖而出要有很多的工作要做，现在我们网上有非常多的问题，现在先回答网友的问题。

　　（ 10:38:27）  主持人说：联星电路板：黄经理你好，我是广州联星电路有限公司，我刚开始做业务的，我想问一下第一次参加展会要做哪些准备？

　　（ 10:40:19）  黄光国说：这是第一次参展，我也有过第一次，以前我是做小企业的，他让我做广交会的策划，我当时束手无策，毕竟没有这方面的经验，对新手来说很重要的是在网站上了解，我们做外贸的充分利用搜索引擎，比如GOOGLE、百度等查找相关信息，这样的网站有很多非常珍贵的信息去帮你了解如何去参加展会，很多的同行都会给你提供值得参考的经验。

　　（ 10:40:26）  黄光国说：首先我觉得要做哪些准备工作呢？第一点要定位，要选好展会。 首先你参展，每个企业去参展都要为自己确立一个目标，你参展的目的是什么，是要抬升自己的企业形象，还是通过参展获得很多的定单，中小企业第一次参加广交会，我觉得你应该定位在抬升自己企业形象这一点，提高企业知名度，你不要奢望说这次展会上接到很多的定单，所以要把你的定位定好。 www.yxzj8.com

　　（ 10:40:36）  主持人说：定位很重要，小企业在广交会上能够做出企业形象也是蛮难的？

　　（ 10:40:44）  黄光国说：要提高一点知名度，最起码让客户手中有你的名片，这个企业知道你是生产什么的，这样一定程度上提升了这个企业的知名度，以前你从默默无闻的厂家，在这个厂里以前没有人知道，那参加展会的话有一部分客户知道你的这个厂家的存在、这个厂家的规模。

　　（ 10:40:50）  黄光国说：另外你参加展会，这个产品是针对某一个市场，你要选择不同的展会，比如说你针对中东市场，那你就要选择迪拜这方面的展会，针对全球性的展会那就要选择广交会。

　　（ 10:41:55）  主持人说：我觉得你这个建议非常好，很多企业说我也要参加展会，获得一些订单，如果参加展会目的不明确的话，那很多的工作都来不及做了。

　　（ 10:43:14）  黄光国说：有些中小企业老板他可能就是局限于说我参加广交会就是要获得订单，一旦接不到定单就会失去信心，他就会怀疑业务员的能力，这样做对我们自身的发展没有什么好吃，因为毕竟第一次参加广交会，那定位是提高知名度，不是说我要获得多少的订单。

　　（ 10:43:21）  黄光国说：如果你这个企业的老板，那你业务员没有接到订单的时候就有可能产生怀疑，也许这个业务员做了很多的工作，但是老板不去肯定业务员，业务员可能流失了，所以说定位要定好。

　　（ 10:43:27）  主持人说：这位网友在黄先生的指导下好好想想定位问题。

　　（ 10:43:33）  主持人说：FENGWUBUYE：你好，介绍一下如何做客户感兴趣的样品？

　　（ 10:43:42）  黄光国说：这种情况就要平时跟客户多沟通，我们现在主要是做电子商务，我们跟客户最多的沟通方式可能是电子邮件了，在电子邮件当中你可能收到成千论万的询盘，不同的客户有不同的需求，他们要求哪些功能、外观达到什么，在细微得地方都有更改，要注意。

　　（ 10:44:58）  黄光国说：根据客户询盘的建议，然后自己来对相对产品做相应改动，来满足客户。

　　（ 10:45:05）  主持人说：黄总，这句话问题比较大，但是冰冻三尺、非一日之寒。

　　（ 10:45:11）  黄光国说：是要很多积累的。

　　（ 10:45:21）  主持人说：从日常的传真、邮件当中做积累，最终才能捕捉到市场。

　　（ 10:45:29）  黄光国说：对，不可能说为了参加广交会我专门就最后要做一个怎么样好的工作，工作主要是在平时。

　　（ 10:45:36）  主持人说：你们每天获得很多的询盘，获得很多的信息，有些企业收到很少的询盘，这些企业如何做样品呢？他对外的曝光率不是很高，有很多企业不清楚它，也没有跟客户联系，如果是想在这方面做一个突破的话，你有什么好的建议吗？

　　（ 10:45:45）  黄光国说：那要自己下一点工夫了，一个公司产品的研发方向不是说拍拍脑袋就知道这个产品是怎么开发、怎么改进的，它有市场信息的收集，外贸人员主要是来自市场营销部。市场营销部你的业务员就要多关心同行，多了解同行的信息，主要是查一些专门的商业网站，像阿里巴巴网我们都可以借助，我们通过阿里巴巴网就知道我们竞争对手有什么样的产品，竞争对手的产品朝哪个方向发展。

　　（ 10:45:52）  主持人说：很多客户没有直接来询盘的话会找各种各样的资讯，到网站上，看同行的竞争对手在做什么产品。 自己在线下做足工夫是妈？

　　（ 10:46:10）  黄光国说：是的。

　　（ 10:48:03）  主持人说：这个建议很好的，这位朋友尝试一下多做线下准备工作。

　　（ 10:48:09）  主持人说：yoyo：黄先生你好，请问你如何将一个濒临倒闭的私营小厂带到外贸轨道上来？
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