电话营销实战培训资料

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一、电话营销的特性（4个）... 2
特征1电话营销过程是靠声音传递信息... 2
特征2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣... 2
特征3电话营销是一种你来我往的过程... 2
特征4电话营销是感性而非全然理性的销售... 2
　
二、电话营销的目标确定... 3
1.主要目标... 3
2.次要目标... 3
3.电话销售目标表... 4

三、电话营销的事前规划和准备... 4
（一）了解目标客户的真正需求... 4
（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件... 5
（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征... 5
（四）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）... 6
　
四、电话营销基本训练... 6
（一）开场白... 6
（二）找到目标关键人物--对待秘书... 8
（三）有效询问... 9
（四）重新整理客户之回答... 9
（五）推销介绍产品服务的功能及利益点... 9
（六）尝试性成交... 9
（七）正式成交... 10
（八）异议处理... 10
（九）有效结束电话... 11
（十）后续追踪电话... 11

五、利用销售工具... 11

六、电话营销的事后工作... 12

七、问题... 12

问题1　……

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